鲁滨逊旅游网

义乌洛克体育用品有限公司董事长

全通路销售是未来外贸走向

“产品+服务”是主核心

2009年，一次同学聚会成为张新刚梦想的起点。在觥筹交错的叙旧中，他意外得知一位大学老友也有试水跨境电商的计划，二人遂联合作战开始筹划公司和品牌的创设。经过一番尝试，张新刚终于在2010年成立了义乌洛克体育用品有限公司，专注骑行用品领域，创造了自主品牌“ROCKBROS（洛克兄弟）”，打造时尚、舒适、平价的优质产品。

问及新品研发、优化的运营技巧，张新刚颇为神秘地说：“很简单，只要多和毅行单车俱乐部的成员体验几次骑行就可以了，这也是为什么洛克兄弟开辟了线上电商与线下俱乐部有机结合的运营模式。”

在洛克质优价廉、平价精品的营销主线下，我们不难发现这种模式积攒的品牌用户数量也十分可观。张新刚表示，平价精品的概念在于产品质量过硬且对于终端消费者和市场具备一定的吸引力，打造“产品+服务”的规范化运营；产品和服务二者缺一不可，卖家在优质产品为先导的基础上，紧贴买家需求，开展全方位服务，这样产品和品牌才会得到消费者的普遍认可。

线上电商与线下俱乐部结合 真正了解消费者痛点

顺势而为因兴趣创业 每年创收近1.5亿元

2017年，洛克兄弟在德国、日本、美国都开设了分公司，基于在各大跨境平台的良好信誉与产品的高质量，洛克兄弟在国外迅速站稳了脚跟。2018年，张新刚将大力深耕国外市场，从当地引进人才，为分公司的运营提高效率。“引进当地人才比外派国内人才更有效，当地人才对于周遭环境与民众心理的了解理解更深刻，可以为客户带去更优质的体验，从而助推公司在当地的发展。”

张新刚毕业于浙江大学国贸专业,在大学期间就迷上了单车骑行，并自行选购、维修车辆。2005年，大学毕业之后，对单车领域了解颇深的张新刚索性做起了某骑行品牌的义乌代理商，组建了“毅行单车俱乐部”，俱乐部成员的快速扩充让他看到了体育用品行业的发展商机。2007年，正值跨境电商萌芽时期，张新刚萌生了入驻跨境电商平台的愿望，无奈困于资金和时间压力与跨境电商擦肩而过。为此，他开始更加紧贴消费诉求和国际市场，积攒资金资源，蓄势待发。

“无论是生产厂商或是外贸企业，随着互联网经济的高速发展，其产品未来的发展通路和销售渠道，实际上都是不受限制的；而卖家和制造企业真正需要关心和解决的重点应该是产品及服务，只有深耕产品研发、积累服务口碑，才是未来打开优质产品销售渠道的核心环节。”张新刚说道。

共享单车或将扩大骑行圈 2018年大力深耕国外市场

“共享单车作为代步车，解决了人们日常生活中的‘最后一公里’的难题，习惯于步行的人们在有了共享单车这一交通工具后，会将骑行当做是一种日常出行方式，久而久之，这一生活习惯将引导这批受众追求更好的骑行体验。”张新刚说，骑行是一个独立的圈子，共享单车很可能会让更多人加入骑行圈；专业的骑行车及其周边是洛克兄弟的主打产品，说不定还能在销量上有所增长。

此外，洛克兄弟在新的一年里，将坚持优化产品端，投入更多成本与精力在产品的设计与开发上，力求引领骑行市场。“洛克兄弟的宗旨一直是专业与真实，无论外部的运营模式如何变化，洛克兄弟对于产品的态度永远是做到极致，争取成为‘骑行界的小米’，在产品的适用度、体验感等方面继续坚持深度开发，力求为客户带去更好更精致的产品。”

近年来，共享单车的飞速发展对自行车行业造成巨大冲击，凤凰、永久等老品牌的代步车销量极大下滑。当被问及共享单车对于洛克兄弟是否存在不利影响时，张新刚有着自己独特的见解。他认为，共享单车的崛起对于行业的冲击性是毋庸置疑的，但对于洛克兄弟来说也是一种机遇。

纵观近些年外贸的转型，张新刚坦言，不少卖家往往在抉择线上或线下、B2B或B2C的过程中错失良机。在他看来，一个初创的品牌犹如一个新生儿，后期的喂养和培育才会使它避免夭折，过度区分内销外销、线上线下或是其他运营方式，其实没有太大必要。

仔细揣摩他的话，你会发现洛克兄弟这种独特的运营模式，在疏通品牌销售渠道、品牌推广及产品优化等方面，都发挥了独特的作用。据他介绍，骑行本身就是一种较为大型的集体活动，人群数量多，影响力较为广泛。在这种社交环境下，任何一款产品和品牌的出现，都会吸引所有骑行爱好者的目光。我们不妨试想：如果一个俱乐部成员评价一款产品质优价廉且购买服务还十分到位、贴心的话，想必其他骑行爱好者也会受其影响开始去关注和购买该产品，品牌的产品口碑与影响力也一传十十传百，得到最大化的背书推广了。

不仅如此，线下的单车俱乐部还成为了洛克兄弟改进产品的“试练场”。在洛克兄弟旗下156名的公司成员中，基本所有员工都是骑行爱好者。他们在与俱乐部成员的交流沟通中，能够事先了解行业市场资讯，把控产品研发的主方向，对新品研发和产品优化进行完善。“员工对于骑行有一定的了解，在与客户的沟通中能迅速拉近距离，真正了解客户的需求。”张新刚说。

从公司成立之初起，洛克兄弟便凭借质优价廉的产品赢得了国内外消费者的普遍喜爱。截至目前，洛克兄弟已经在德国、日本、美国设有分公司，在美国、英国、德国、日本、澳大利亚设有自营仓库，每年实现了近1.5亿人民币的品牌创收。

2016年，洛克兄弟公司根据主流市场和消费者实际需求，开发出了一款容积较大的自行车挎包，主要用于固定车身携带的物品。但俱乐部领队去新疆进行骑行测试，发现该款挎包在路途颠簸、骑速较快、风力较大的时候，晃动地比较剧烈且容易脱落，易危及车身及人员安全。在收到测试反馈之后，张新刚及时组织设计团队，设计了两块“加固垫片”，在原本单一使用绑带固定的基础上，加入了魔术贴、凹凸卡槽固定的方式来加固挎包和车身之间的连接。

“我们的每一款新品在推出市场之前，都会把新品送给一些俱乐部成员试用，成员们会为我们提供骑行体验反馈和意见，我们可以根据这些样本数据，最直观地了解消费者的体验痛点和产品缺陷，最大程度地改进和完善。”