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第三：马拉松式的跟中国众多有追求的金融机构进行无止境地磋商，我们用了很多非金融、非IT的方法，用中国的传统的方法跟银行的这些领导做沟通，开始我们还走了很多弯路。我们跟一些分支行接触起来比较方便，就开始跟一个支行聊这个事，聊了之后发现对方根本没有权限，你跟他聊半天根本没用，后来我们才开始走向总行。

我们第一单跟总行开了200多个会，用了大量的时间跟金融机构做交流。

当时也是无知者无畏，让我去上金融的课我都不去，因为我怕我受到影响，我就觉得我能给你算地很清楚这个企业到底是不是好、坏，未来发展是一个什么空间，你怎么就不信我呢?我们跟金融机构做了大量的工作，终于有些银行开始相信我们计算的结果，而且他们参与了大量计算的过程、挖掘数据的过程、数据分析的过程，我建模的过程，他们觉得这个是他们想找的团队。

一些从事一线的评审，对我们这个事特别有兴趣，所以开了很长时间的会。终于在2010年的时候，放了第一贷。现在很多做大数据的可能还不做到这一点，还存在差距。我们第一单就1500万，纯信用放款，征信之前也做了不少，但是一点抵押都没有。虽然说后续有很多麻烦，但是我们觉得这事搞定了。

曙光在前的时候，你心里总是充满期望。当时做这个事很熟了，我就不信我都干了三年了，这事干不成。我的主业都快放弃了，当时什么IT、供应链系统，对我来讲都不重要了，一定要让银行把这事给我干了。

我也提醒各位创业者，有的时候最需要坚持的是第二个阶段。

当时觉得这事挺好了，就开始复制吧，但银行实际上不是这么认为，他们当时是一个实验，我以为他是一个实践，就差一个字。我认为这事可复制，银行说再看看，虽然给放了一贷，但后面报的都没有批复，当时我们也不了解情况，还以为是我们报的企业不够优质，考虑算法要不要再改进，但是在当时的数据情况下，我们的算法已经很完美了，而且企业也非常优质。

后来有一次一个评审会，我们报了三家企业上去，这三家企业都是9分以上的企业， 我当时想一旦这三个放款了，这个模式就是可复制的，商业模式也成了。结果下午四五点告诉我，一个评审之前没有沟通，他刚从外地回来不了解情况，就一票否决了，我问说否决了哪个?他说都给你否了，没抵押、没担保，银行还是不踏实。

我想是不是回到我们原点了，没抵押、没担保确实不踏实，我也认为不踏实，所以才需要大数据支撑。当时就非常沮丧，我认为看来这件事情对我来讲是一个理想，不是一个现实，理想和现实是需要复制的，复制不了就是理想，能复制的就是现实。

我当时本来想在当天晚上跟两个创始人商量，准备跟大家散伙，结果晚上不敢告诉他们，怕他们会崩溃。我的神情很沮丧，他们也没看出来，因为他们一直在讨论这几家的数据哪个好，咱们哪个地方还能改进，讨论的特别热烈，弄得我们也没说出口，等于这顿散伙饭没吃成。

第二天我们去银行，既然跟我们同事不好说，那我们跟银行去说，咱们这事不玩了，未来你能购买我的服务，我帮你算一下，但是不是非得靠它信用贷款，这事往后放放，我们现在也折腾不起。

我们就去了银行，结果一上楼一开电梯们，银行的老总就在电梯门口等着我们，一上来把我手握住，说范总你要坚持，所有的错都是我们的，你们没错，我们工作没有做到位，根本不是你们产品的问题、客户的问题。他说请我们重新做申报，一个月之内这三家客户就全都批了。

其中有两笔都是2000万。我们在国内银行业的声誉一下就起来了，我们不是做100-200万的小生意的，100万、200万对国内很多做信用融资的都是超级大单了。我们上来就解决了1000万以上的项目，银行肯通过数据的分析计算放款，某种程度上将是拿数据做抵押，这在当时是一个重大突破。

通过这个细节跟大家说说，我们最难的是在复制阶段。一旦我们从一家复制到四家，从四家到十家，从十家到一百家就非常快。

我们在一些行业是领军，包括：

第一：大数据金融，现在能做到我们这个程度的确实不太多，尤其是在没有隐性抵押的情况下。

第二：数据资产化，数据一定要资产化，不然它就没有价值。数据资产是一个伪命题，我们前两天刚签了一个协议，一会儿给大家分享一下。这个领军也不容易，其实做了领军的压力是非常大的。

最大的问题是信用体系的严重缺失，你现在到任何一家去，如果你是中小企业，想融资，没有任何抵押物就拿到钱，或者没有人替你担保的话，这个难度是相当大的。

原因在于我们的诚信机制，中国用了几十年的时间，走了很多西方国家几百年经济发展的道路，但是诚信或者信用体系还是需要积累的，这个不是说短短几十年我们就能够见效很好，可能随着今后的发展，有些东西还会倒退。

我们国内开始重视信用体系建设，尤其是最近这五年。当年我们刚开始做这个事的时候，跟央行去聊信用体系，央行说这个事情不着急，整合数据、整合资源、社会诚信都是很难的事情。由于信用缺失，所以企业不能通过信用来换钱。

那么西方是怎么做的?

我的师弟从外资银行拿了很多成功案例过来，我们就看到外资银行可以通过一些订单换钱，怎么换?

比如说，你是一个供应商，给一个核心企业供货，核心企业还是不错的，你给他供1000万美金，现在是11中旬，12月15号给你送到什么位置，你就拿这张订单去银行取，就一张纸，这个纸上有双方授权的签字，拿这个到银行就能换800万美金回来。现在可能更快了，因为电子化了。

很多银行家在跟我交流的时候说，要没有你这个指标体系的话，你别说给我一张纸，他把他公司所有的纸都拿过来，我也不会他一分钱。信用体系不是那么简单的事情。你看西方是商业信用、个人信用、政治信用和司法信用体系，相互绑定数据互联网，不像咱们，就算这个企业有商业信用，各方面都不错，但是如果它想违约的话，就很有可能把这个企业注销了，最后换一个名字照样还是生产这个货，这种情况是非常普遍的，银行的保权能力实际上是非常弱的。