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2013年整个中国旅游行业的市场总额将近4000亿元，而在线旅游市场交易规模2204.6亿元，同比增长29%。预计未来几年，在线旅游市场交易规模将超过4500亿元，渗透率将保持20%至30%的速度迅猛增长。而对于在线户外旅行，则处于萌芽期，行业规模尚小，网络渗透率低，显示了更巨大的发展潜力。 出境游依然是投资领域最多的细分市场，但是平台式出境游OTA模式难以获得融资，而特卖形式成为短期内获得流量，做大规模的新形式，受到资本的青睐。在线户外旅行并没有得到特别关注。3家获得投资的在线户外旅行网站1家属于户外社区，2家属于攻略社区，都需要用户和内容的长期积累。 业内人士认为，今年上半年在线旅游领域的投资更趋向于细分领域，如周边游、景点、精品酒店、酒店会议室等，并购案例增加，出现很多买公司，甚至买团队、买资产的现象。产业投资者开始更多的介入在线上，同时很多线上企业开始向线下市场延伸，对资源把控的重视程度提高。但是在大量资本的追逐下，旅游行业的投资已经出现泡沫，目前市场上的公司普遍过高，纵向比，高于历史以往价格；横向比，高于其他领域的投资价格。 2013年中国旅游市场总交易额约为29475亿元，其中在线旅游市场增长迅速，市场交易额已达2522亿元，面对这个规模巨大且前景广阔的在线旅游市场，尽管市场存在携程、去哪儿等一些老牌实力企业，但仍然有许多互联网创业者投身其中，导致在线旅游服务市场竞争日趋激烈，如何实现有效商业化已经成为在线旅游服务商需要认真思考的一个话题。目前为止，众多在线旅游服务商，已经开始了众多商业化尝试，下面我们就分析一下目前在线旅游市场商业化的多种玩法。 Agency模式（代理商模式） 作者：go旅行-老周；微信号：kenny_zzw；公众号：golvxinggo 欢迎转载交流 EC即Electronic Commerce(电子商务)，所谓EC模式主要是指旅游产品的在线商城化，目前在国内，尽管在线旅游企业携程，途牛网等发展了好几年了，但是占整体旅游市场的份额还是非常小。大部分的资源还是掌握在传统旅游社的手中。随着电子商务的发展，很多传统旅行社也开始注重在线化，如港中旅旗下的芒果网，算是最早涉足在线旅游的传统旅行社，通过把线下旅游产品在线化销售，实现线上和线下双渠道销售。电商模式的盈利方式和传统旅游产品的盈利方式基本一致，比较稳定，但是因为旅游产品的价格透明度较高，所以盈利空间普遍较薄。 点评：两种情况，一种是传统旅行社增加一个线上展示和销售平台，但他还是传统旅游模式不具备互联网思维；一种是真正互联网模式，在线结合旅游产品，重视客户以及社区互动，这些是近年来在线旅游的中坚力量，但因为其还是分销概念，无个性也就无粘性，用户没有沉淀沉积，没有忠实粉丝，随着互联网的发展，自媒体的出现，没有口碑、没有好评、没有好友的推荐，这类网站会逐渐萎缩。所以go旅行3.0平台开发和完美结合线下的O2O方式就是为解决用户沉淀和粘性而应运而生的。 Integration模式（集成模式）Integration模式主要是指集成在线旅游市场各种商业化模式的部分特点，通过综合优化，实现盈利的一种商业化玩法。该种模式的典型代表为世界邦旅行网。在自助游成为在线旅游市场发展的主要趋势下，世界邦旅行网通过定位自助游和国外游，以一站式出境自助游服务为基本出发点，利用其自身电商平台集成国外各地优质旅游服务供应商，借助DGC(Daren Generated Content，即达人生成内容)，有效的激励机制鼓励达人实现分享有价值的旅游资讯内容，融入Media模式，并通过全程代订，以全权代理模式实现集成商业化操作。 点评：达人模式看上去很美丽，玩法虽然比较新颖，但达人不是雇员，有些可能是比较资深的导游或当地的地陪，打造的这些“个体户”，很难令客户有安全感，又由于他们的业务水平参差不齐，还有很多过度许诺，一旦流量增大问题就随之而来了。而且很难形成规模和趋势，问题的频发就会出现坏口碑的流传，今天已经是自媒体时代，人人是媒体，好企业靠的就是口碑，一旦口碑变坏，美丽的泡泡就会瞬间崩溃。达人模式和尾单模式如果宣传到位，短期内有流量进入，只有短期内能达到足够的流量，促其成功转型才能成功!短视投资喜欢这样的模式，先作秀吸引大量流量，然后转手卖掉，但如果作秀之后没有达到预期的效果，企业马上遇到困境，所以不脚踏实地做内容，做产品的网站都不会走得太远！ 随着在线旅游市场的发展，尤其是自助游和出境游的提升，在线旅游旅游模式的商业化玩法必将会更加丰富多彩，的确值得探索和期待。难么2014年以后新的模式将是什么呢？或许go旅行会给我们答案！
这种模式比较常见，也是目前在线旅游服务企业中最主要的一种商业化模式。Agency模式，简而言之，就是在用户和产品供应商中担当代理商的角色，在交易中通过抽取佣金赚钱。这个模式单笔交易营收较低，但稳定。在国内众多在线旅游服务商企业中最具代表性的当属去哪儿网，通过集成各大在线旅游服务代理商，在其中充当综合大代理商的角色，并通过收取部分佣金或者提成进行商业化盈利。另外其他在线旅游服务商，如携程，艺龙等都或多或少具有这种商业化玩法。 点评：已然成为传统模式，由于这种方式主要是为传统旅行社做分销，那么传统旅行社频发的大团质量问题也就成为这些网站的诟病。怎样提高质量，让客户满意将是分销网站的战略重点，客户通过不同的渠道聚集到网站，然而如果没有自己的资源和真正把控风险质量能力，推不出特色的，个性化的内容和产品，客户就无法被吸引和认同，也就没法沉淀客户而变为价值，早晚会被市场淘汰。从go旅行的3.0平台推出的主题、定制频道就可以看出，每个定制服务都是完全以客户质量角度出发的，真正个性化的选择，这种方式将会是未来的发展方向。 Media模式 这种模式首创于美国，目前国内还没有。Merchant模式就是和酒店，机票，租车以及目的地服务商合作，以固定的配额和价格获取相关产品。同时在线旅游服务商拥有相应的自主定价权向消费者收费，以此获得产品差价。这个模式单笔交易营收通常比较高。反向拍卖的模式遵循了经济学中的“保质期”越近，商品价值越小。该模式的典型代表为美国的在线旅游服务企业：Priceline，其凭借独特的“C2B”模式:name your own price (用户出价),目前已成为全球最大的在线旅游服务商，市值高达619亿美金，可见这种商业化玩法的价值已毋庸赘述。 全球最大的在线旅游公司Priceline的5000名员工创造43.6亿美元的年营收和10.6亿美元的净利润；并且依然保持41%的营收增速和100%的净利润增速。可能大家在感叹他创造300亿美元市值的时候，比较少人关注到他发展的两种预订模式的差别。 Priceline的财报显示，公司与酒店之间通过商家批发（merchant）和中介（agency）两种模式开展合作。Merchant模式下40.4亿美元的交易额为Priceline贡献了20亿美元的营收；而agency模式下176亿美元的交易额只贡献了23.4亿美元的交易额。Merchant让Priceline获得50%的“佣金率”，比agency模式的13%的佣金率高了好几倍。这两种模式有什么不同呢？ Merchant与Agency模式的本质不同在于他们从供应商获得收入的方式不同。Agency模式下，供应商是按照酒店、机票或者其他旅游产品的销售价格按一定的佣金比例（酒店一般15%，机票通常为3%）付给OTA“中介费”；而Merchant模式下，OTA获得的收入严格上说不是佣金，而是他从酒店按一定成本买下客房卖个顾客后获得的差价。因为Agency模式下的旅游产品价格由供应商直接定价，佣金率又相对固定，所以他们获得的佣金收入占交易额的比例也是相对固定的；但Merchant模式下的旅游产品售价可以由OTA决定，而他们购买产品的成本相对固定并且较低，所以获得的差价收入是变化，而且一般比Agency模式模式下的固定佣金率高。 Merchant与Agency两种模式其实是源于旅游产品供应商的不同销售渠道。拿酒店来举例：酒店供应商一般会通过不同的渠道、不同的价格去销售酒店，对应有公司合作价、旅行社批发价、团购价、官方网站零售价和其他一些特价等。OTA通过Agency模式帮酒店销售一般是对应酒店的官网零售价，这个价格一般较高；但销售占比并不大。对于传统酒店来说，自己的销售部门维系的合作公司、旅行社、会议等带来的客人贡献了一半以上的入住率，这些渠道的销售价格会比官网零售价低。Merchant模式下相当于是OTA以类似较低的渠道价格从酒店供应商手里买下了客房，然后再卖给消费者；可以是打包到其他旅游产品中一起出售，也可以再转手给中小OTA再次分销。 点评：其实反向拍卖概念国内早就抄作过，确实不好搞，酒店是供应商，过度的讨好顾客就会极大的损害酒店的利益，没有了供应商，流量来了也同样不能变现，所以如果反拍卖的平台想要成功必须是有巨大能量的企业才能完成。买卖是一种平衡，好的平台应该是既能维护好客户还能哄好供应商，这样才能皆大欢喜，实现多赢无敌模式，用户出价看上去也是很美，其实更多酒店是你想订还没房呢！这种反向拍卖只能是作为一种补充存在，国内至今还是现付收佣金和兼预付费(企业先预付购买在加高价出售的模式)的天下，而且大公司都同时包揽了这两种方式。打破这种格局最大的可能就是go旅行的全新3.0平台的早日出现，大家可以拭目以待。 EC模式（电商模式） go旅行-老周--旅游行业深度分析 |
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