鲁滨逊旅游网

汗斯介绍，这些线路设计要依靠踩线，也得要依赖于领队经验和用户建议。目前，他们的在职领队约15个，兼职领队在20个左右。“他们都是有经验、有专业技能的领队，有些是环球旅行家、风光摄影摄影师，有些是攀岩、攀冰、潜水教练，基本上是在不同领域的专业人员，也在担任产品研发工作。我们会让这些有想法的人主导这些事。”

据汗斯介绍，麒麟呦呦旅行的前身是在西藏专门做高海拔探险的公司，每年差不多接待600人，客单价在1万-12万元之间。“以前我们研发的新线路，成本很高，每年只推2-3条新线路，”他说，以前他们每年的研发费用在40万左右，但研发一条新疆克勒青河谷的线路将近花费了15万左右。这些都是一些偏门的区域，时间跨度大，人工、驼队成本高，装备投入也很大。

“专业”的红与黑

国内的游侠客旅游网类似于这种模式，该网站于2009年上线。游侠客创始人郑天明介绍，“我们起初在做旅游社交网络，但没有运作起来；2010年开始转型，以“旅行+交友”的形式开展业务，主要为用户提供轻户外等个性化主题旅游产品。2011年成立了浙江游侠客旅行社，随后在上海、贵阳和昆明成立分、子公司。”

这当然是一个值得关注的问题。涟漪频频的深水之下，这些户外旅游公司是如何生存的？

在杭州木野狐网络科技有限公司创始人徐懿鑫，这位极限运动的专业人士看来，户外运动+旅游发展还有很多痛点，比如信息不对称、服务提供过于分散、用户无法在深度体验中准确找到自己所需的产品。

总体而言，这个领域的公司还需要解决很多问题：做深度户外旅游产品的公司能否通过核心产品、专业和高质量的服务，增加目标客群的粘性？做轻户外周边产品的公司，能否破除规模化发展的困局？这或许在很大程度上取决于市场成熟度、用户消费习惯及资金支持等。

汗斯回忆起曾经研发的一个高海拔线路产品的经历。“当时我们在研发三国边境穷桑峰徒步线路，在准备前期线路资料时，发现网上几乎没有任何相关图片和文字。”

作为多年的户外玩家，麒麟呦呦旅行产品经理汗斯告诉TBO，现在做体育户外旅游产品的公司规模都不大，“大部分人喜欢自由，希望借助深度产品表达想法。”

本文作者：TBO白诗棋

今年，他们计划上线15条新线路，并在原有的领域上做衍生和细分产品，比如航海、潜水、攀岩、皮划艇、火山徒步等主题。

TBO将对此继续保持观察。

不过，很多公司由于难以承担高昂的研发线路的成本，并不具备开发核心竞争力产品的能力，产品会比较同质化；同时，由于踩线成本、时间成本高，新线路的数量也会受限。

游侠客于2015年12月获得五千万A轮融资。截至2016年12月，游侠客拥有500多万注册会员，日独立访客超过30万，平均每周组织的出游人次超过10000，每年组织50万人次出游。

在汗斯看来，大众对于航海、皮划艇、攀岩、骑行等户外旅游产品有接受度和体验欲望。尽管类似产品具有专业性，但一半的普通人都可以接受，关键在于路线、带队方式等能否与队员匹配。比如如果你是菜鸟，想体验攀岩旅行，可以选择相对简单的路线去攀爬，一样能体会到攀岩的乐趣。

在这个过程中，如果有顶尖领队带队，队员不仅可以体验户外活动，而且能从专业教练身上学到很多知识，也可以获得很好的服务。“这种学习体验的行程是难忘的，他们也愿意做推荐。”尽管深度产品的消费频次可能并不高，但汗斯表示他们的用户粘性和复购率很不错：目前麒麟呦呦旅行大部分客户每年消费1次，部分忠诚的粉丝一年会参与3次左右的活动。

3月16日，TBO曾推出报道，但从后续的读者反馈来看，或许像元一这样委曲求全的业者也不在少数——由于业务类型单一、业务量不稳定，他们很难凭一己之力转为“正规军”，独立经营。

据了解，游侠客的总部在杭州，客群集中在华东地区，他们也在通过线上社区、线下社群活动增加用户粘性。这种社群玩法，也是户外俱乐部运营模式的主流——只是水平有高有低；而更关键的问题在于，你掌握了多少目的地资源。

另外，这类产品由于比较偏门，推广难度很大。汗斯介绍，一条线路能热起来，至少需要3年时间，这使得很多户外公司不会花费大的代价研发新线路。

“我们主要做户外徒步和拓展，每月活动次数不固定，有时一月就一两次，有时一月十几次，每次组织的人数一般在2-30人，最多的一次有3500人。我们没办旅行社经营许可证，是因为没有相关业务。我们想等有关部门出台新政，为户外从业者颁发单独的许可证。元一告诉TBO。

他们并不愿意放弃“深度户外”的标签，但同时也在试图往大众消费层面尽力延展。

这些设计确实增加了组团的成本，但皮划艇同业会会长邓继认为，游侠客的优势在于它是从户外圈发展起来的，他们更了解用户，介入户外旅游的成本相对低——如果这类公司面向家庭、亲子以及小团队提供周边短途、轻户外、大众化的旅游产品，在细节层面做好，即便客单价或利润相对不高，但流量一定会起来。

杭州市体育休闲行业协会秘书长邹捷认为，大众并没有形成户外运动的意识。户外运动项目应成为旅游产业中可参与的体验式互动项目，这样才能逐渐大众化——麒麟呦呦旅行这样的公司，显然是同意这种观点的。

何用华介绍，“如果没有目的地资源，这类公司则需要当地俱乐部的支持，他们的业务会相对窄很多。”另一个问题是，一旦交客，这些客人下次可能会直接找这些俱乐部报名，导致自身客户流失。这需要公司派领队到目的地维护客户及体验度，但会增加成本。或许意味着，业务量与用户量的增速，在很大程度上依赖于公司的扩张、对资源的掌控能力。

由于专业门槛，这个圈子里好的户外领队本身也很少，而且很可能因为很多公司的传统管理模式而流失；另外，部分户外公司擅长做活动执行，但欠缺宣传能力，即便有好的产品，可能推广情况并不好。

这代表了某种普遍的心态。但这些对户外有深刻理解的专业型选手，能把旅游生意做的风生水起吗？

如果拥有丰富本地的资源，这类公司可以组织各地俱乐部招募的驴友，自己做执行工作。胡昌雄介绍，贵州游侠客主要立足贵州本地，他们有对本地资源的掌控力。踩线成本、掌控当地资源的成本，以及当地接待服务比外省做直采的俱乐部有更有优势，而且他们可以实时掌握当地信息。他们也会承接其他俱乐部、旅行社、摄影教育机构在贵州的服务活动。

“以前人们可能觉得这样的产品遥不可及，体验比较辛苦，就是由于信息不对称，大众对户外的理解有偏差，但通过多种渠道的宣传，比如向平面媒体合作内容、通过线上形式输出原创内容、利用领队的KOL潜质做线下分享活动，让这种活动更接近生活。比如拉开帐篷门帘就能体会漫天星空的震撼、坐在椅子上吃着牛排、喝着红酒就能享受雪山美景，你会觉得这一切很值。我们想为体育户外爱好者提供更好的产品，让他们体验、学习、分享。”

汗斯坦言，他们的接待、餐饮与交通的安排可能不是最好的，但产品中一定会是客户群体最想要的。“比方说，路线上有个很棒的民宿，能看雪山、峡谷，我们就不会安排城里的五星级酒店；如果当地有很好的‘苍蝇馆子’，我们也不会安排酒店餐饮。这些要经过反复带队一点点完善，才能发现哪些元素是最适合体验的，又符合自己客人口味的。”

汗斯：1988年，第九届金犀牛最佳户外影像提名获得者、自由攀登者、高山摄影师、西藏蔓峰探险创始人、千日寻峰计划发起人；曾多次带队喜马拉雅、喀喇昆仑、克什米尔区域，积累了诸多雪山冰川和牧区人文景观作品。2016年登顶喜马拉雅山脉印控克什米尔赞斯卡山谷的最高峰——Nun峰，成为第一个登顶该峰的中国人。

“大众化”的尝试

“早先俱乐部的户外活动是AA性质，”佛山凤凰国际旅行社有限公司、佛山途胜户外俱乐部资深户外领队何用华介绍，每年有很多新人参与到其中。现在，有些申请了旅行社资质，在以轻户外的形式组织周边游、一日游。这有赖于组织者的号召力。江苏畅行体育文化发展公司董事长萧去疾表示，早批户外人会基于自身兴趣发起活动，以社群互动形式，吸引团友和忠实粉丝。

破局轻户外？

“与此同时，我们增加了摄影游、亲子游等细分产品，并丰富了纯玩团的体验。比如古镇的行程中增加了寻宝等游戏互动环节。在黔东南，如果当地临时有酒席，领队可以带客人在这里用餐，融入当地人的生活。另外，公司也给了领队一定额度，用于支付临时增加的某项体验所产生的费用。”

当然，户外旅游产品也有“不能大众化”的一面——因为从本质上，户外公司的目的并不是要和传统旅行社抢客人。

“人们会愿意尝试。”汗斯告诉TBO，他们对于这个市场还是很有信心的。

事实上，户外旅游产品的设计比一般旅游产品要复杂许多。“以高海拔地区踩线为例，你要考虑是否有漂亮的雪山、冰川、湖泊、山谷等拍摄点；是否适合团队徒步，驼队能不能走；有无营地、水源；线路风险程度如何，突发事故下撤问题，以及救援保障工作能否跟上等等。”这非常考验专业度。

“我们需要电脑上用谷歌地图定位好线路，把每天的营地、距离、海拔高度、预计徒步时间做一个准确预设，然后装备物资，进入实际执行阶段——可问题又来了——你会发现线路的实际情况位置会发生突发情况，这要用所学的专业知识来解决。”

有意思的是，元一似乎也不想把自己归到旅行社一类：“我们跟旅行社不一样，旅行社很难满足户外客人的要求。”他认为，旅行社原有的客源基础、固化的线路、停留在旅游观光层面的传统产品思维以及对成本和价格的考量等等，都是做户外旅游产品的现实阻碍。

另一个问题是，深度、专业产品的受众群体太小。据了解，比如西藏蔓峰探险的产品类型比较单一，对参与者的身体要求也比较高，就把很多人挡在了门口。汗斯坦言，这类深度游多以小团队成型，如果单次接待的人数不多，资源采购的价格优势会很小。

目前来看，部分户外公司主打深度产品和专业服务，而部分公司则是以频次更高的周边轻户外产品以及摄影、亲子等主题产品提升购买量。这是两种不同的商业策略，而后一种选择也已经在市场上大行其道。